Журнал «Директор по безопасности»

Изучив имеющиеся источники по теме «откаты», мы поняли, что в литературе происходит определенное упрощение достаточно сложного явления. Если резюмировать вкратце, то выглядит откат достаточно просто. Заинтересованный продавец дает деньги уполномоченному сотруднику покупателя, чтобы обеспечить беспроблемный сбыт своего товара (работ, услуг). Борьба также проста − принимать решение о закупках коллективом и приглядывать за сотрудниками. Однако мы попытаемся дать более глубокую картину, осветив явление, что называется, со всех сторон. Уже становится традиционным, что мы делим наши статьи на несколько частей − теоретическую, практическую, выводы и рекомендации.

Часть первая, теоретическая

Явление отката. Давайте прежде всего определимся с термином «откат». Для начала отбросим условности и перестанем брать это слово в кавычки. В обиходе откатом обычно называется денежная сумма, уплачиваемая представителями заинтересованной организации (чаще продавца) сотруднику другой организации (соответственно чаще покупателя) за его благосклонное отношение к ним. Само название «откат» подчеркивает тот факт, что откатная денежная сумма движется в направлении, обратном движению основного платежа от покупателя к продавцу, т. е. откатывается обратно от продавца сотруднику покупателя. Благосклонное отношение может выражаться в заключении контракта именно с этой организацией, победе на тендере, обеспечении выгодных цен и иных условий. С юридической точки зрения откат соответствует деяниям, предусмотренным ст. 204 УК РФ («Коммерческий подкуп»). Если на получение отката претендует лицо, которое не обладает необходимыми полномочиями или возможностями, то его действия квалифицируются по ст. 159 УК РФ («Мошенничество»), считаются не откатом, а «разводкой» и порицаемы в деловой среде. Разновидностью отката можно считать явление, когда покупатель платит продавцу официально и еще сотруднику продавца за обеспечение выгодных условий. Будем называть для определенности это явление «боковик». Многое из написанного про откаты, вполне применимо и к «боковикам».

oo-3

В основе отката как явления лежат три источника:

• такие одобряемые государством и обществом мотивы, как стремление коммерческой организации увеличить доходы и прибыль, а физического лица − увеличить свои личные доходы;

• один из традиционных и неизбежных методов (приемов) управления − делегирование полномочий должностным лицам внутри организации;

• тяга вышеуказанных должностных лиц к быстрому обогащению (ничто человеческое им не чуждо).

Работает это все, как мы понимаем, достаточно просто. Определенную остроту в эту идиллическую картину изредка могут привнести рассерженные конкуренты, ФАС, правоохранительные органы, обделенные коллеги уполномоченного получателя отката, а также его руководители, служба безопасности и комбинации этих вариантов.

Поскольку все мы имеем определенное представление о работе механизма отката, то можем сделать вывод, что:

• в условиях нашей рыночной экономики откат практически неизбежен, как, впрочем, и в любой другой экономике;

• получение отката должностным лицом происходит вследствие делегирования ему определенных должностных полномочий (распоряжаться имуществом, заключать договоры, пр.).

При этом интуитивно понятно, что чем больше у сотрудника полномочий, тем более откатоемкой является его должность. Следовательно, самая откатоемкая должность в компании − это ее руководитель, генеральный директор, директор. И далее по рангу: чем ниже уровень сотрудника, тем меньше у него возможностей получить откат. На этом теоретическая часть статьи закончена, и мы переходим к более интересной части − практической.

Часть вторая, практическая

Объем явления. Чтобы не перегружать статью ссылками, просто укажем, что, по различным оценкам, объем «откатных» и схожих с ними явлений (типа взяток) лежит в пределах от нескольких процентов до десятков процентов ВВП. Попробуем и мы дать оценку. В строительстве (а строители довольно скрупулезные люди, они на все расходы составляют сметы, может быть, даже и на откаты) обычный норматив отката − порядка 10 % от стоимости договора. Вроде бы немного, но в цепочке «заказчик − генподрядчик − субподрядчик» не один откат, а уже два, т. е. 20 %. В цепочке «застройщик−технический заказчик−генподрядчик−субподрядчик» уже три отката и, как мы можем предположить, 30 %.

Понятно, что чем больше звеньев в цепочке, тем больше откатов может произойти. И небольшие вроде бы откаты в 2−5 % в длинной цепочке могут сложиться в неплохую сумму. Так что оценка в десятки процентов не кажется сильно завышенной. Знакомые строители как-то жаловались, что на рынке много контрактов подряда, но все они с нулевой или даже отрицательной рентабельностью. Посредники и откаты на более высоких уровнях «съели» всю рентабельность, а строить себе в убыток ни один реальный подрядчик не то что не хочет, а просто не может.

Действующие лица. Руководитель (генеральный директор) − самая откатоемкая должность. Здесь теория и практика находятся в трогательном согласии друг с другом. Из каждого правила, однако, должны быть исключения, перечислим основные.

• Номинальный директор. Понятно, что если генеральный директор является номинальным, т. е. все решения за него принимает другой человек, то именно тот другой человек и является самым «откатоемким» сотрудником.

• Директор «по протекции». Если генеральный директор пришел по протекции, то иногда откаты вместо него принимает его патрон, а самому директору остается только подписывать документы. При этом во многих других вопросах такой генеральный директор вполне самостоятелен, чем и отличается от номинального директора. Иногда лицо, от которого зависит директор, может обязать того «заносить доляху от откатов», не связываясь непосредственно с источниками откатов.

• Директор − владелец компании. Если директор является собственником, то для него брать откаты − это все равно что тащить у себя самого.

• Честный директор. Без комментариев.

Итак, как же действует директор для организации откатной схемы? Вариантов много, выбор зависит от организации бизнес-процессов компании. Если закупки и (или) продажи компании разовые, т. е. речь идет об относительно крупных и редких сделках, то генеральный директор любезно снисходит до личного ведения переговоров, и ему группа соучастников не нужна. Все условия отката он может с глазу на глаз спокойно обговорить с контрагентом в уютном ресторанчике. Потом в дальнейших переговорах в офисе, «при людях», эту тему уже можно не затрагивать.

Если контрагентов много и сделки частые, то тут уже без помощника не обойтись. На сцену выходит второе по степени участия в откатном процессе лицо − сотрудник, ответственный за приобретение товаров, работ, услуг по основному виду деятельности. В различных компаниях это могут быть разные должности. В торговой компании это может быть начальник отдела закупок, в строительной − начальник отдела строительства, в производственной − начальник отдела материально-технического снабжения, ну или во многих компаниях − коммерческий директор. Генеральный директор возлагает на это лицо обязанность получения откатов, сам оставаясь одновременно и в стороне от грязных дел, и в доле от полученных откатов.

Усложнение схемы. В крупных компаниях обязанность сбора откатов и передачи установленной доли «наверх» может быть делегирована не на один, а на несколько уровней вниз. Так формируется устойчивое преступное сообщество, возглавляемое генеральным директором, связанное общими деловыми интересами и круговой порукой. Это настоящая команда, очень дружный и работоспособный коллектив, всегда производящий самое приятное впечатление на неискушенного наблюдателя. В теории управления они же иногда называются инсайдерами, т. е. лицами, входящими в ближний и самый доверенный круг общения генерального директора. Участь аутсайдеров же в такой ситуации незавидна. Это именно их увольняют за неудовлетворительную работу, их же ловят и примерно наказывают за «несанкционированные» откаты.

Надо отметить, что не всегда наверху откатной пирамиды стоит именно генеральный директор. Эту роль может играть другой высокопоставленный сотрудник, имеющий необходимые возможности и влияние в коллективе. В такой ситуации возможны различные варианты развития событий. Если ситуация устойчива, откаты идут, а генеральный директор не создает проблем, то главный откатчик может активно поддерживать его во всех отношениях. Это бывает, например, когда откатчик не метит на место генерального. Если откатчик хочет занять место генерального и понимает, что может это сделать, то он вероятно, будет использовать имеющиеся у него ресурсы. Их несколько. Первый − снижение показателей деятельности компании − осуществляется просто, путем увеличения нормы откатов и снижения финансовых показателей компании. Это наверняка поспособствует снятию генерального с должности. Второй − использование накопленного финансового ресурса на занятие заветной должности различными способами.

Сравнение общепринятых нормативов откатов и рентабельности деятельности компаний говорит о том, что это величины одного порядка. Иногда бывает так, что откатчики зарабатывают больше, чем владельцы компании. Грамотные откатчики всегда знают меру, т. е. сколько можно взять откатов. Если брать слишком много − в компании будут убытки, и собственники в один прекрасный момент могут озадачиться проблемой и сменить менеджмент.

С основной деятельностью все понятно. Но не дремлют и сотрудники, занимающиеся закупками по неосновной деятельности. Это обычно транспортники, хозяйственники, прочие снабженцы, начальники отдела капитального строительства. Конечно, у них в распоряжении не такие большие обороты, как по основной деятельности компании, но все равно это лучше, чем ничего. А если генеральный директор или другой топ-менеджер не претендует на часть отката, то вообще здорово.

Но у нас в сторонке скромно остались IT − специалисты по информационным технологиям, айтишники. Эти ребята умеют говорить разные умные слова про платформы, миграции, шлюзы, серверы, ЦОД, ПО, ERP, аутсорсинг обслуживания и техподдержки, информационную безопасность. Говорить с теми же интонациями в голосе, что и завхоз. Потому как двигатель прогресса в информационных технологиях тот же, что и у менее продвинутых в кибернетике хозяйственников. Проконтролировать расходы на ГСМ − задача, решаемая без применения высшей математики. А вот оценить стоимость ПО, созданной информационной системы так легко не получится. К тому же есть одно существенное обстоятельство. Поставщики ПО обладают возможностью платить откаты, величина которых в процентном отношении достигает гораздо больших размеров, чем откаты в «традиционных» сферах. Почему? Причина кроется в самом характере программного обеспечения. Если программа уже создана (написана), то стоимость создания каждой ее последующей копии близка к нулю. Стало быть, величина отката теоретически лежит в пределах стоимости ПО. Кроме того, поставщик ПО может получать вознаграждение за внедрение и дальнейшее обслуживание (поддержку) ПО. Таким образом, база для получения откатов расширяется. Сфера IT с точки зрения применения откатов довольно благодатна.

А что же сотрудники сбытовых подразделений компаний? Самый главный из них − обычно или коммерческий директор, или начальник отдела сбыта. Они, по идее, не могут брать откаты, они сами должны их давать сотрудникам тех организаций, куда сбываются продукция, работы, услуги. Это как раз в бюджете сбытовых подразделений компаний есть строка − «расходы на реализацию», куда обычно и входят откаты. Это как раз они заманивают невинных сотрудников покупателей и искушают их откатами. Но носить всю жизнь деньги другим, а себе не взять ни копейки − это мучение, выдержать которое под силу не каждому. И они частенько не выдерживают. Выглядит это по-разному. Кто-то обеспечивает «своему» покупателю выгодные условия, в том числе и по цене, и берет за это умеренную плату (боковик). Кто-то просто, без затей, входит в долю в откате, причитающемся покупателю. Иногда по договоренности с покупателем, а иногда просто не донося до него часть предназначенной ему суммы. Дескать, вот твои двадцать тысяч, как договаривались, но распишись за тридцать, ты же друг и сам все понимаешь. Если вообще принято требовать подпись или объясняться в таких обстоятельствах.

oo-2

Похоже, далеко от откатной темы оказались финансисты, они ничего не продают и не покупают. Но не все. Есть финансисты, которые глубоко в курсе дела. Они знают, где можно получить откат. Например, получение кредита в банке представляется вполне хорошим основанием. Ничего, что немного повысилась процентная ставка по взятому компанией кредиту, но на душе-то стало значительно теплей. Ваша компания богатая, у нее много денег и ей не нужны кредиты? Не беда. Многие банки начисляют процент за средний остаток по вкладу. И не только на расчетный счет, но еще и главному финансисту лично. Важно уметь правильно договориться с банком. Если вдруг не получается договориться, а такое вполне может быть с «государственным» банком, − поменять банк. А еще есть депозиты, банковские гарантии и ценные бумаги. Обороты «черных» наличных и безналичных денег тоже, понятное дело, могут давать искомый результат.

Ну и наконец, топ-менеджеры, занимающиеся развитием больших компаний, продажей имеющихся или приобретением новых активов, других компаний, бизнесов. Эти ребята активны и всегда знают, что сделать и как аргументировать. Ну, приблизительно следующим образом. У нашей компании много различных бизнесов. Это проблема, поскольку сложно организовать управление непрофильными бизнесами и их нужно срочно продать, а потом сконцентрировать усилия на основном бизнесе. Продали, откат (точнее, «боковик») получили. Время прошло, поиздержались, а продавать уже больше нечего. Вспоминается слово «диверсификация», или, по-русски, размещение яиц по разным корзинам. Вытаскивается идея − нужно срочно диверсифицировать бизнес для снижения рисков. И опять приобретаются новые бизнесы, естественно непрофильные, и, естественно, не без отката. Цикл замыкается. Так что рынок слияний и поглощений также не чужд теме отката.

Многие компании, чтобы избежать при проведении закупок откатов и завышения стоимости приобретаемых ценностей, прибегают к тендерной процедуре. Ну и в поле нашего зрения попадает организатор тендеров, проводимых компанией, вне зависимости от занимаемой им официальной должности. Количество специфических тендерных изощрений, при помощи которых организатор тендерных торгов может повлиять на выбор победителя, может поразить даже видавшего виды мошенника. Соответственно, искушенный в таких тонкостях организатор имеет полное право на получение откатов.

Вывод. Все сотрудники, имеющие определенные полномочия, могут получать откаты. Величина откатов определяется:

• положением сотрудника в иерархии, степенью его влияния;

• величиной части бюджета, находящейся в его распоряжении;

• установившимися в сфере практикой и нормативами откатов;

• степенью контроля доходов (расходов) другими службами.

Если в структуре компании выделены так называемые центры финансовой ответственности (ЦФО), центры доходов и расходов, то их руководители как раз и есть обладатели откатоемких должностей компании.

Также надо отметить еще один важный момент. Получателем отката не всегда является уполномоченное лицо, ставящее свою подпись под договором. Им может быть лицо, которое такие договоры готовит.

Техника вопроса. Получение отката.

Банальный способ. Наличные. Компания рассчитывает «бонус» исходя из объемов и условий прошедших сделок. Затем уполномоченный менеджер встречается с получателем отката и передает заветный конверт. Иногда менеджер должен брать у получателя отката расписку в получении денег. Впрочем, делается это нечасто и с двумя целями: «замазать» получателя и проконтролировать передающего откат менеджера. Используется в основном для мелких расчетов.

Более современный способ. Безналичный перевод. Перевод осуществляется безналичным образом, с одной компании на другую. Здесь может быть много вариантов: перевод с одной «помойки» на другую, перевод с «белой» компании на «белую», и так далее. Смысл в том, что денежные средства переходят от передающей стороны стороне получателя отката. В отличие от предыдущего способа, чаще используется для расчетов между серьезными людьми. Если и та, и другая компании − офшоры, то это уже уровень очень серьезных людей и такой расчет практически не выявляется.

Экзотические способы. Передача в качестве отката неденежных активов: акций, долей, ценных бумаг, недвижимости. Может происходить между третьими лицами, аналогично безналичным переводам. Также передача нематериальных активов: должности, звания, протекции. Еще вариант. Вместо передачи денежных средств заключают выгодные контракты. Например, Подрядчик в благодарность сотруднику Генподрядчика, заключившему с ним договор, дает субподрядный контракт фирме, указанной тем самым сотрудником Генподрядчика.

асть третья. Что делать?

Оценка явления. Если рассмотреть явление отката более-менее объективно, то понятно, что для общества в целом оно вредно − ведь суммы отката заложены в себестоимость всех товаров, которые мы приобретаем. Начиная с буханки хлеба и заканчивая квартирой. Кому полезно, тоже понятно: коммерсантам − получателям откатов и коммерсантам, дающим откат, продвигая свой товар. Отказаться от откатной практики коммерсанты не смогут в принципе, и нам придется оплачивать их откатные игры еще очень долго. Таким образом, общество, создав в целях удешевления товаров конкуренцию на свободном рынке, оказалось в заложниках у коммерсантов − операторов этого рынка и платит им дань в виде откатов, тем самым увеличивая стоимость товара на сумму откатов. Благими намерениями, как говорится…

Стоит ли бороться с откатами? Несмотря на то, что явление в целом негативное, перед тем как объявить ему войну, надо как следует подумать и семь раз отмерить.

Мысль первая. Если попытаться запретить выдавать откаты, которыми ваш отдел сбыта награждает сотрудников ваших покупателей (заказчиков), то можно обрушить весь сбыт. Система сбыта выстраивается не за один день, не за месяц и даже не за год. А вот обрушить ее можно довольно быстро. Как только прекратится выплата вознаграждений, сотрудники покупателей и заказчиков начнут испытывать недостаток премиальных средств и найдут новые их источники. Они, как легко догадаться, у ваших конкурентов. Поэтому поступать так категорически нельзя.

Мысль вторая. Было бы неплохо воспрепятствовать получению откатов своими сотрудниками от поставщиков и подрядчиков товаров, работ. Некоторые крупные компании проводят ряд мероприятий. Например, одни создают горячие линии для поставщиков, для того чтобы те жаловались на сотрудников компании, требующих от них откат. Другие включают полиграф. Третьи принимают решения коллективно. Четвертые направляют «засланных» поставщиков искушать своих сотрудников. И это все правильно, поскольку снижает общий уровень откатов и среднюю себестоимость товаров, продукции. Но откаты все равно живут. Причина неустранима, поскольку лежит глубоко − в природе человека и характере экономических взаимоотношений.

Мысль третья. Бывает, что в компании сложилась группа менеджеров, наладивших откатную систему, которая позволяет им зарабатывать больше, чем владельцы компании. Эта группа может накопить достаточно средств, чтобы выкупить компанию у владельцев или открыть свой аналогичный бизнес − связи у них уже налажены. В этом случае у владельцев есть только одно правильное решение − грамотно организованная смена всего менеджмента компании.

Выводы. Любой сотрудник, имеющий определенный функционал или полномочия, может получать откаты. Борьба с откатами − тема весьма неоднозначная и достаточно сложная со всех точек зрения.

Из материалов журнала «Директор по безопасности»

АНДРЕЙ БЕСПАЛЬКО,
к. э. н., генеральный директор ООО «Центр проблем контроля и безопасности»

АНАТОЛИЙ МОРИН,
юрисконсульт частной военной компании «РСБ-Групп»

0 ответы

Ответить

Хотите присоединиться к обсуждению?
Не стесняйтесь вносить свой вклад!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.