В нашей стране стабильная деятельность риелтора обеспечивается непосредственно рынком недвижимости: уровень благосостояния отдельных групп населения растет, явно просматриваются тенденции инвестиций в объекты недвижимости, а стремление к улучшению жилищных условий всегда является актуальной человеческой потребностью.

Если проанализировать предложения вакансий на специализированных сайтах, то можно увидеть, что в крупных агентствах недвижимости регулярно требуются сотрудники (в том числе, и без опыта работы). Действительно, практически любой кандидат на вакансию риелтора способен научиться теоретическим и практическим навыкам работы с недвижимостью: оценка недвижимости, расселение ветхих домов, купля/продажа квартир в новостройках и на вторичном рынке жилья, покупка и продажа частных домов сельской местности и др.

komanda-professionalnyh-rejeltorov

Но, естественно, не все так просто, как это может показаться на первый взгляд! В первую очередь, риелтор – это специалист, который взаимодействует с людьми в стрессовой для них ситуации и, поэтому, он сам должен обладать целым рядом психологических особенностей, которые позволят ему быть успешным в своей деятельности:

  • коммуникативным;
  • толерантным;
  • эмпатийным;
  • эмоционально устойчивым;
  • обладать аналитическим складом ума;
  • обладать развитой интуицией.

В дополнение к психологическим особенностям риелтор должен регулярно повышать уровень своего мастерства, совершенствовать навыки межличностной коммуникации и техники продаж. Мы предлагаем вашему вниманию инструмент безошибочной «подстройки» под клиента – профайлинг.

Профайлинг позволяет оперативно оценить, к какому типу личности относится ваш клиент, и, соответственно с этим, выбрать верный вектор построения межличностного взаимодействия.

Какие клиенты обращаются к риелтору? В современной психологии и менеджменте существует множество классификаций типов клиентов. В нашей статье мы предлагаем рассмотреть типологию клиента через ведущие репрезентативные системы (визуал, аудиал, кинестет, дигитал) и покажем, как можно с помощью навыков профилирования сделать свою профессиональную деятельность наиболее эффективной.

Уверенный в себе и  несколько самодовольный визуал.

Realtor with family in empty room

Типичные особенности поведения: требовательны к окружающим, считают себя правыми, невнимательны, склонны игнорировать детали и тонкости, так как привыкли воспринимать картину в целом. Визуалы нетерпеливы, хотят добиться своего немедленно, быть впереди:  требуют предъявить все самое новое и современное. Зачастую их мотивацией выступает потребность в престижности и эксклюзивности, признании и уважении со стороны окружающих.

Характерные высказывания: Быстрее! Ближе к делу! Время – деньги, не отвлекайтесь!

Техника продаж визуалам: рекомендуем вам держаться, как можно более уверено! Самое важное при построении взаимодействия с клиентом – визуалом – это завоевать его уважение. Говорите прямо, не спорьте, аргументируйте свою позицию, ссылаясь на собственный опыт и опыт успешных клиентов. Требуйте от них быстрого принятия решений. Покажите, что услуга, которую вы ему оказываете, позволит клиенту «быть лучше или опередить других».

Чувствительный, внимательный и искренний кинестет.

173669588

Типичные особенности поведения: милые и приятные в общении, стремящиеся быть понятыми, терпеливы и осторожны. При принятии решений руководствуются  своими ощущениями, склоны к избеганию риска. Для клиента – кинестета не свойственно принимать поспешных решений.

Характерные высказывания: Каково ваше мнение по этому поводу?  Что, по вашему мнению, мне подойдет? А как поступили бы вы на моем месте? Что чаще всего выбирают другие ваши клиенты?

Техника продаж: самое важное в работе с этим типом клиентов, это завоевать их доверие. Не доверяя вам, кинестет никогда не заключит с вами сделку. Как завоевать доверие? Проявлять искреннюю заинтересованность внимательно слушать и не перебивать, не проявлять нетерпения и не торопить с решением. Важно показать, что совершаемая сделка безопасна и не так сложна как клиенту может показаться. Ставьте в процессе общения себя на место клиента, ему важно чувствовать себя под защитой: «На вашем месте лично я поступил бы так же».

Открытый и общительный, дружелюбный аудиал.

риелтор1

Типичные особенности поведения: хвастливы и склонны приукрашивать действительность, в процессе взаимодействия ориентированы на себя. Их поведение эмоционально окрашено, активно жестикулируют. Не отличаются  пунктуальностью и педантичностью. Клиент – аудиал как говорится: «Рубаха – парень»,  через несколько минут беседы, ведет себя так, как будто вы знакомы много лет.

Характерные высказывания: Невероятно! Потрясающе! Мне это подходит! Великолепный вариант!

Техника продаж: Определите временные рамки, пресекайте разговоры на отвлеченные темы. Похвалите – это прибавит вам дополнительных очков. Выслушивайте клиента! В противном случае это сделает риелтор – конкурент. Задавайте прямые вопросы: «Вас что-то не устраивает в нашем предложении?», «У вас есть трудности с принятием решения?». Проявляйте энтузиазм. Повторяйте, что заинтересованы в сотрудничестве, им важно ощущение значимости.

Компетентный дигитал.

Digital Image by Sean Locke Digital Planet Design www.digitalplanetdesign.com

Типичные особенности поведения: при принятии решений основное значение придает фактам и доказательствам. Задают много вопросов. Уверены, что сами способны во всем разобраться. Безопасность и надежность – мотиваторы совершения покупки. Не эмоциональны, склонны к анализу и поиску логики. Не придают значения чувствам других людей. Увереннее чувствуют себя с документами, расчетами и оборудованием.

Характерные высказывания: Предъявите мне доказательства. Предоставьте мне информацию в письменном виде. Покажите расчеты и статистические данные. Я хочу ознакомиться с сертификатами.

Техника продаж: Важно оперировать точными данными, статистикой и расчетами. Предъявляйте клиенту факты, ссылайтесь на удовлетворенных клиентов и отзывы о сотрудничестве с вами. Будьте готовы доказать и подтвердить любую преподносимую вами информацию. Насыщенное эмоциями общение не для него, так вы можете потерять клиента – дигитала. Факты, статистика, подкрепленные доказательствами – вот ваш инструмент продаж с этим типом клиентов.

Итак, мы рассмотрели четыре психологических типа клиентов. Традиционная психодиагностика предлагает нам провести психологическое исследование, выявить тип темперамента или черты характера клиента с использованием психологического инструментария – психодиагностических тестов. Конечно, в реальной профессиональной деятельности риелтора это невозможно. Навыки профайлинга позволят вам оперативно оценивать клиента и грамотно подбирать стратегию поведения и общения с ним. В частности, вы сможете:

  • выявить ведущий тип репрезентативной системы человека;
  • определить метапрограммный профиль личности с рекомендациями в области прогноза и управления его поведением в значимых контекстах и ситуациях;
  • список базовых личностных особенностей (базовый психотип) и актуальную структуру ценностной иерархии;
  • эмоциональный профиль личности;
  • ведущие особенности мышления и речи;
  • основные и второстепенные свойства характера и их «маски»;
  • актуальные цели личности, а также базовые способы их достижения;
  • конструктивные стратегии убеждения, мотивации и стимулирования, принятия решения и повышения ответственности личности.

realtor work

Таким образом, риелтор, как и любой «продажник» должен знать и уметь применять навыки психологического профилирования для повышения эффективности своей деятельности: построить свою структуру речи и поведения так, чтобы быть максимально убедительным для клиента, подвести его к моменту покупки предлагаемого товара или услуги. Используя технологию профайлинга, вы за считанные минуты определите, что, например, вашему клиенту – визуалу требуются контроль, власть и престиж; клиенту – кинестету необходимы понимание, безопасность и время; клиенты – аудиалы ждут признания, одобрения и возможности поговорить; клиенты – дигиталы заинтересованы в четкой работе, статистике и фактах. А полученное знание о клиенте позволит вам грамотно спланировать процесс взаимодействия с ним, в частности, и быть успешным профессионалом в целом.

0 ответы

Ответить

Хотите присоединиться к обсуждению?
Не стесняйтесь вносить свой вклад!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.