Распознавание лжи по голосу и психолингвистической структуре речи

Для сотрудников службы андеррайтинга

Андеррайтинг представляет собой один из приемов уменьшения банковских рисков. Он включает в себя многоступенчатую процедуру оценки банком финансовой состоятельности соискателя кредитной услуги, вероятности выполнения или невыполнения им обязательств по ссуде. Конечно, в каждом банковском учреждении используется собственный порядок и методы, установлены свои правила, которыми руководствуются сотрудники для изучения и анализа платежеспособности потенциального заемщика, который обратился за получением ссуды.

Для проведения независимой экспертизы сотрудникам службы андеррайтинга необходимо проанализировать и проверить различную информацию, полученную от клиента. Анализу подвергаются данные из открытых источников и имеющихся в распоряжении банка. После независимой оценки рисков андеррайтер формирует профессиональное суждение об идентификации рисков и способах их минимизации. Однако практика показывает, что использование сугубо этой информации для минимизации рисков зачастую является малоэффективным инструментом.

Давайте вспомним, какова была ситуация с кредитованием юридических лиц и индивидуальных предпринимателей несколько лет назад:

  • в первом полугодии 2016 г. остаток ссудной задолженности был равен примерно 5,4 трлн руб.
  • остаток задолженности физических лиц на 01.05.2016 – 2,1 трлн рублей
  • просроченная задолженность с 01.10.2015 в абсолютной сумме практически не меняется и находится на уровне 295 млрд рублей.

Кредитный скоринг показал неспособность отсеять всех «негативных» заемщиков.

Кроме того, в настоящее время банковские мошенники нашли разные варианты обхода проверок службы андеррайтеров, открытые источники зачастую не дают необходимой информации для анализа кредитоспособности человека, да и большинство банков имеют схожие скрипты работы при совершении телефонных звонков заемщикам, что также снижает эффективность работы. Именно поэтому внедрение в работу андеррайтинговой службы дополнительных инструментов просто необходимо. Снизить потери банкирам способны помочь технологии верификации и профайлинга. Специалисты, обладающие навыками верификации и профилирования способны, анализируя особенности вербального и невербального поведения потенциального заемщика, оперативно оценить степень банковского риска при заключении с ним договора об оказании кредитных услуг.

Работая в сфере обучения андеррайтеров, мы можем утверждать с уверенностью, что использование в их работе модели психодиагностики личности и безынструментальной детекции лжи улучшает статистику по выплаченным кредитам. Почему же данные знания необходимы для службы андеррайтеров любого банка?

  • Знания сотрудников службы в области безынструментальной детекции лжи позволяют уже на этапе общения с заемщиком выявить психофизиологические признаки стресса и понимать, какая информация является ложной, и какие сведения следует перепроверить.
  • Правильно заданные вопросы в определенной последовательности – это 25% успеха сотрудника risk-taking, так как именно они позволяют выявить признаки лжи по голосу и по речи в процессе телефонного звонка.
  • Анализ речевых конструкций на предмет сокрытия информации – это важнейший навык, которым необходимо владеть. Понимание структуры речи людей, скрывающих информацию — 30% успеха, которые дает безынструментальная детекция лжи.

Однако это еще не все. В момент общения заемщик может быть абсолютно искренним, так как будет уверен, что погасит кредит в срок. Что же еще необходимо знать?

Все больше банков приходит к выводу, что в настоящее время акцент смещается не на анализ платежеспособности, а на анализ кредитоспособности заемщиков. То есть не на то, сколько денег было и есть у потенциального заемщика, а на его возможность в будущем полностью и в срок рассчитаться по своим долговым обязательствам перед кредитором. Оставшиеся 45% успеха – это понимание типа личности человека, который можно определить в ходе непосредственного общения по телефону, а также на основе данных из открытых источников (например, из социальных сетей). Ведь именно знание психотипа человека позволяет выявить надежность и кредитоспособность заемщика.

Для примера, есть упорядоченный психотип, который является самым надежным заемщиком, часто берет кредиты и отдает их в срок. Но при работе с ним необходимо предоставить всю информацию о кредите без каких-либо подводных камней и дополнительных выплат, о которых заемщик узнает потом. Есть его противоположность, самый неблагонадежный заемщик, гиперактивный психотип, у которого будут просрочки по кредитам, если вообще он будет по ним платить. То есть знание психологических характеристик личности, их отражение в голосе и в речи – безусловно помогает при принятии верного решения сотрудником службы андеррайтинга.

В результате сотрудничества с банками команда Международной Академией исследования лжи составила специальные скрипты для андеррайтинговых служб. Скрипты включили в себя большое количество наработок Академии, работа по этим скриптам позволяет эффективнее выявлять ложь и составлять психологический портрет человека уже на этапе телефонного звонка.

Для запроса подробной программы обучения, оставьте заявку в форме ниже.