Как мы принимаем решения

Total
1
Поделиться

Вы когда-нибудь задумывались о том, как мы принимаем решение? О том как происходит процесс принятия решения?

Одни исследователи, в том числе М.Газзанига и Э.Смарт, писали о том, что все банально и просто, правое полушарие принимает решение, опираясь на исходные сенсорные данные. а левое потом придумывает для нас логическое объяснение, почему мы поступили так или иначе.М.Газзанига по этому поводу проводил эксперименты с людьми, которым рассекали мозолистое тело (такую операцию обычно делают людям имеющим заболевание эпилепсии). Вот как он это описывал:

 

Мы показали пациенту с расщепленным мозгом два изображения: куриную лапку в правом поле зрения, так что ее видело только левое полушарие, и снежный пейзаж в левом поле зрения — только для правой половины мозга. Затем перед ним поместили набор картинок, которые были доступны обоим полушариям, и предложили выбрать одну из них. Левая рука пациента указала на лопату (что было самым подходящим ответом на снежный пейзаж), а правая — на курицу (самый подходящий ответ на лапку). Мы спросили, почему он выбрал именно их. Его речевой центр в левом полушарии ответил: “Все просто. Куриная лапа относится к курице”, — легко объяснив то, что левый мозг знал, ведь он видел изображение лапы. Потом пациент посмотрел на свою левую руку, указывавшую на лопату, и не моргнув глазом сказал: “А чтобы вычистить курятник, нужна лопата”. Левый мозг, обратив внимание на действия левой руки, но не зная, почему она выбрала этот предмет, мгновенно поместил это в такой контекст, который бы все объяснял. Он интерпретировал выбор лопаты в контексте, соответствующем тому, что он знал, а знал он лишь о куриной лапке. Он ничего не знал о снежном пейзаже, но должен был объяснить картинку лопаты в левой руке. Разумеется, курицы оставляют грязь, а ее нужно убирать. Вот и разумное объяснение! Интересно, что левое полушарие не сказало: “Я не знаю”, — хотя такой ответ был бы по-настоящему верным. Оно задним числом придумало другой, который соответствовал ситуации. Оно соорудило ложное воспоминание, использовав доступную ему информацию и собрав ее в приемлемый ответ.

 

Даниэль Канеман подошел к этому вопросу с другой стороны, но не менее интересно. В своей книги “Думай быстро…решай медленно” автор поведал нам о своем исследовании, о том каким образом мы делаем с вами те или иные умозаключения, существует ли интуиция как некий мистический феномен, или ее легко можно объяснить с точки зрения науки.

Д.Каемен говорит о том, что условно наше мышления можно разделить на две составляющие: Система 1 и Система 2. К Системе 1 относится автоматическое принятие решения, к Системе 2 – более детальное, “долгое” изучение проблемы, задачи.

Книга состоит из нескольких частей. В первой части говорится о разнице между автоматическими действиями Системы 1 и контролируемыми действиями Системы 2 и показывает, как ассоциативная память, составляющая ядро Системы 1, постоянно строит связную интерпретацию происходящего в мире в любой заданный момент. Вторая часть поясняет почему нам трудно думать статистически, в то время как каузальность  или причинно-следственные связи это то, для чего не стоит прилагать особые усилия. В третьей части  он говорит о том, что мы преувеличиваем свою способность принимать решения, более того мы приписываем свою уверенность в этом, подпитывая прошлым опытом. В четвертой –   приведены схемы того, как люди при выборе отклоняются от правил рациональности, описаны досадные тенденции изолированного рассмотрения проблем, а также эффекты фрейминга (установки рамок), когда решения принимаются из‑за несущественных особенностей, связанных с задачей выбора. Если говорить обобщенно то это все то, что касается когнитивных искажений. Пятая часть описывает исследования, посвященные различиям двух «я» – назовем их ощущающим «я» и вспоминающим «я», – у которых не совпадают интересы.  Я бы назвала это ахиллесовой пятой потребителей, которой пользуются маркетологи, т.к. они часто задействуют данный “конфликт” в своих целях, элементарно меняя местами формулировки в слогане. Заключительная часть рассматривает, в обратном порядке, выводы, вытекающие из трех различий, обсуждаемых в этой книге: различие между ощущающим «я» и вспоминающим «я»; различие между пониманием субъекта в классической экономике и в поведенческой экономике (которая заимствует кое-что из психологии); и различие между автоматической Системой 1 и требующей усилий Системой 2.

Конечно любой взрослый здоровый человек понимает, что у нас процесс мышления един, также как и наш мозг. И разделение на две системы лишь условно. В чем, собственного говоря, суть? Люди, знающие профайлинг, прекрасно знают такую метапрограмму, как стиль реагирования: рефлексивный и активный. Мы понимаем, что рефлексивные люди чаще принимают взвешенные решения, больше рационализируют, активные же нацелены скорее на быстрый результат. От чего это зависит?  – От многих факторов, в том числе и от типа нервной системы. И конечно и один и другой полюс данной метапрограммы всегда может проявляться у одного человека, т.к. мы многогранны. Наш автор , выделяя системы, упомянутые выше, говорит о том, что

 

  • Система 1 срабатывает автоматически и очень быстро, не требуя или почти не требуя усилий и не давая ощущения намеренного контроля.
  • Система 2 выделяет внимание, необходимое для сознательных умственных усилий, в том числе для сложных вычислений. Действия Системы 2 часто связаны с субъективным ощущением деятельности, выбора и концентрации.

 

Таким образом, выполняя автоматические действия, или находясь в ситуации, где необходимо быстро принять решение (а это происходит начиная от “лени”, любые бытовые действия, заканчивая экстренными, форс-мажорными обстоятельствами) на первый план выходит Система 1. В случае рационализации, основных выводов, взвешивание всех “за” и “против” происходит за счет Системы 2.

Прозаичность ситуации в том, что  среднестатистический человек, с устоявшимся, статичным, если можно так выразиться, ритмом жизни живет на автомате (Да здравствует Система 1!).

Мир переполнен информационными потоками, этой информации настолько много, что если мы начнем задумываться над всем, что поступает через наши каналы восприятия, то можно сойти с ума. И тогда мы включаем режим “транса”. Вспомните, как выглядят люди в метро, по дороге на работу, даже в супермаркетах. Как правило, они просто погружены в себя, совершая бытовые операции без особого включения.

Тренируясь, упражняясь, размышляя на сложными задачами, нам приходится включать Систему 2 и чем чаще мы это делаем, тем чаще она “выходит на свет” в бытовой, обыденной жизни. Потому что наш мозг привыкает прилагать усилия. Это я еще не упоминала про соматические связи, наличие которых обеспечивает нам отсутствие деменции с возрастом, и которые, кстати, тоже появляются при умственной нагрузке.

Секрет для девушек: думая над решением сложной задачи у нас расширяются зрачки, что не заметно само по себе, но увеличивает привлекательность в глазах смотрящего.

Плохая новость в том, что мы не можем всегда жить только на уровне Системы 2, т.к. наши силы истощаются и, как результат, это проявляется не только в психических процессах, такие как память, внимание, но в физическом состоянии. Канеман назвал это истощением эго, что также влечет за собой частичную потерю мотивации. Применив самоконтроль в одном задании, вы неохотно применяете его в другом, хотя можете, если очень понадобится.

Хорошая новость (опять же скорее для девушек) при этом уменьшается не только уровень энергии, в связи с падением глюкозы, но и потребляется больше калорий, что помогает также в поддержании себя в форме. Более того, занимаясь умственной деятельностью мы входим в “поток”. Тот самый случай, когда дела и задачи на работе, которые мы так долго откладывали мы вдруг щелкаем как орешки.

Одна из главных функций Системы 2 – отслеживать и контролировать мысли и действия, «предлагаемые» Системой 1, позволяя некоторым из них напрямую выражаться в поведении и подавляя или меняя другие.

Учитывая выше сказанное, я бы отложила жизненно важное принятие решения после долгого и сложного дня. За целый день эго истощается настолько (конечно при условии, то вы целый день активно использовали свои мыслительные способности), что к концу дня мы обращаемся к стандартным методам действий, или говорим, первое , что приходит в голову, то, что не требует особых энергетических затрат.

Кстати, Система 2 также отвечает за отсрочку удовлетворения. Вот оно, то место, где находится наша сила воли. Как вы уже догадались, тренируя Систему 2, мы также развиваем свою силу воли. Напомню, что именно способность отсрочить удовлетворение обеспечивает нам успешность в делах и жизни. Данная способность позволяет принимать нам правильные, взвешенные решения. Помните тот известный эксперимент Уолта Мишеля, когда он со своими студентами поставил четырехлетних детей перед жестокой дилеммой. Им дали выбор: получить небольшое лакомство (одно печенье) в любой момент или выждать четверть часа, но получить угощение побольше (два печенья). Условия ожидания были трудными: ребенка оставляли в одиночестве перед столом, где лежало единственное печенье и колокольчик, в который испытуемый мог позвонить в любой момент, вызвать экспериментатора и получить одно печенье. По свидетельству экспериментаторов, «в комнате не было игрушек, книг, картинок или других предметов, которые могли бы отвлечь малыша. Экспериментатор выходил и возвращался либо через 15 минут, либо в том случае, если ребенок звонил в колокольчик, съедал печенье, вставал или показывал признаки расстройства».

За детьми наблюдали через одностороннее зеркало, и видеозапись их поведения во время ожидания неизменно вызывает у аудитории гомерический смех. Примерно половина малышей смогла подождать 15 минут, преимущественно отвлекая собственное внимание от соблазнительного лакомства. Десять или пятнадцать лет спустя между испытуемыми, устоявшими перед искушением, и остальными детьми обнаружился большой разрыв. Те, кто не поддался искушению, демонстрировали большую степень контроля за исполнением в когнитивных заданиях и лучшие способности эффективно переключать внимание. В подростковом возрасте они с меньшей вероятностью пробовали наркотики. Обнаружилась значительная разница в интеллектуальных способностях: дети, которые в четыре года демонстрировали более высокую степень самоконтроля, набирали значительно больше баллов в тестах на интеллект.

Анализируя способы принятия решения мы быстро приходим к ответу на вопрос что же такое интуиция.

Психология точной интуиции не содержит никакой магии. Пожалуй, лучше всех ее кратко описал Герберт Саймон, который, исследуя процесс мышления гроссмейстеров, показал, что после тысяч часов занятий шахматисты иначе видят фигуры на доске. Саймон, раздраженный приписыванием сверхъестественных свойств интуиции экспертов, однажды заметил: «Ситуация дала подсказку, подсказка дала эксперту доступ к информации, хранящейся в памяти, а информация дала ответ. Интуиция – это не что иное, как узнавание».

Мы не удивляемся, когда двухлетний ребенок смотрит на щенка и говорит: «Собака», потому что привыкли к обыкновенному чуду узнавания и называния предметов. Саймон пытается сказать, что чудеса интуиции экспертов носят тот же характер. Правильные интуитивные догадки возникают тогда, когда эксперты, научившись распознавать знакомые элементы в новой ситуации, действуют соответственно. Верные интуитивные выводы приходят в голову с той же легкостью, с какой малыши восклицают: «Собака!»

 

Проще говоря, интуиция – это производная от ассоциативной памяти.

Прайминг – это то, что помогает нашей интуиции в том числе. На факультете психологии, курсах терапии, любят повторять о том, что терапевт всегда должен помнить о прайминг эффекте и предпринимать максимум действий для его уничтожения. Что же это такое? Вы замечали, что детям из неблагополучных семей чаще приписывают все хулиганства, которые происходят в школе? Были ли у вас ситуации, когда кто-то нашкодил, а учителя автоматически думали на кого-то конкретного, при этом еще не успев разобраться, кто же на самом деле был виновен?

Прайминг – тот самый шлейф восприятия того или иного человека или тех или иных событий. Он работает за счет механизма ассоциаций. Что позволяет проявляться данному эффекту в совершенно разных формах, начиная от восприятия человека, заканчивая достройкой слов, фраз или даже тем в общении (что категорически запрещено профайлеру). Исследования эффекта предшествования дали результаты, ставящие под угрозу наше восприятие себя как сознательных и независимых творцов своих суждений и выборов. Еще одна лазейка для манипулирования. И снова минус в  пользу не осознанного принятия решения.

Данный феномен также проявляется через эффект предшествования.

Эффект предшествования наглядно продемонстрировали на офисной кухне одного британского университета. Сотрудники оплачивали чай или кофе, выпитые в течение дня, складывая деньги в общую копилку. Возле копилки висел перечень предлагаемых цен. Однажды над списком цен без предупреждения или объяснения вывесили фотографию. В течение десяти недель фотография каждую неделю обновлялась: это были либо цветы, либо глаза, смотрящие на наблюдателя. Новое оформление никто не обсуждал, но размер взносов значительно изменился. Он стал ниже.

Таким образом, учитывая эффект прайминга и эффект предшествования, как нельзя кстати вспоминается фраза верификаторов, кто ищет ложь, тот всегда ее найдет, есть она на самом деле или нет.

В защиту могу сказать, что данные эффекты также работают и в плюс. Вспомните совет психологов: если вам грустно, улыбнитесь себе в зеркало и постойте так три минуты – настроение улучшится. Теперь мы знаем как это работает. И ведь работает же! Более того, находясь в хорошем настроении у нас появляется когнитивная легкость. Улыбаясь думать о смысле жизни проще.

Когнитивная легкость также появляется при более крупном или/и четком шрифте. Ведь не просто так маркетологи делают рекламные баннеры крупными и яркими, все для того, чтобы мы не задумываясь приняли решение.

Это работает и в обратную сторону. В статье под названием «Расслабленный ум порождает улыбку» описан эксперимент, в котором участникам быстро показывали фотографии предметов. Некоторые изображения было легче узнавать, потому что перед показом самого снимка очень быстро, то есть незаметно, показывали контуры предмета. Эмоциональные реакции измеряли, записывая электрические импульсы мышц лица, фиксируя малозаметные, краткие изменения. Как и ожидалось, когда картинки было легче видеть, люди чуть улыбались и расслабляли брови. Похоже, что Система 1 связывает хорошие ощущения с когнитивной легкостью.

Повторение также вызывает когнитивную легкость. Этапы рекламы, кстати, на этом одно время не плохо играли, когда строились на том, что продукт должен быть в первую очередь узнаваем. Канеман пишет о том, что даже если предъявить незнакомое вам имя, не добавляя какие-либо достижения, подкрепляющие необходимость знать человека с этим именем, и встретив его через некоторое время еще и еще. Со временем у вас начинает просыпаться к нему доверие, более того, вы сами не можете объяснить себе почему именно он. Эффект простого предъявления не зависит от сознательного ощущения знакомости. Он вообще не зависит от сознания: он проявляется, даже если повторяемые слова или картинки показывают так быстро, что наблюдатели не замечают увиденного. И все равно слова или изображения, показанные чаще, нравятся больше. Как вы уже поняли, Система 1 способна реагировать на впечатления от событий, о которых Система 2 не подозревает. Для внешних стимулов, которые человек видит не осознавая, эффект простого предъявления заметен сильнее.

Изучив все это, советую лишний раз задуматься перед очередным принятием решения: «Это так часто повторяли, что мы склонны поверить, но давайте еще раз подумаем».

Следущее о чем пишет Даниэль Канеман в своей книге это каузальность принятия решения. Так устроено, что человеку всегда важно знать (или иметь иллюзию, что он знает) что из-за чего произошло. Сложно нам поверить в то, что некоторые события могут происходить просто так, сами по себе. Альберт Мишотт утверждал, что мы видим каузальность так же непосредственно, как видим цвет. Для доказательства он создавал последовательность событий с участием нарисованных на бумаге черных квадратов, приведенных в движение. Один квадрат входит в контакт с другим, и второй немедленно начинает двигаться. Наблюдателям известно, что настоящего физического контакта нет, но тем не менее у них создается мощная «иллюзия причинности». К чему это приводит? Нам так трудно смириться с неудачей, что так или иначе мы найдем первопричину из-за чего это произошло, даже если на самом деле ее нет.

Принятие решения всегда был не простой процесс, особенно если сам “обманываться рад”. Человеческая природа такова, что иногда нам не хочется думать о чем-то или  не хочется видеть  что-то, иногда нам проще убедить себя в пользу уже принятого решения, чем заново анализировать и делать работу над ошибками. Это не плохо и не хорошо. Это просто так есть. Мы люди и это наша природа. Но всегда полезно держать в голове, где-то на задворках понимание того, как мы принимаем те самые решения. Конечно в этой небольшой статье не получилось описать все эффекты когнитивных искажений, лазеек, как хотите называйте, но в этом и весь интерес. Прокачайте в очередной раз свою Систему 2 и прочтите книгу Д.Канемана “Думай медленно…решай быстро”, тогда возможно, прибегая в очередной раз к одной из уловок маркетинга, вы остановитесь, переключите режим Системы 1 на режим Системы 2 и примете по-настоящему взвешенное решение.

 

Юлия Елизарова

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Статьи по теме

Кент Кил о психопатах

Обаятельны и патологически лживы, бессердечны и безответственны, опасны и импульсивны. Да, речь идет о психопатах. В книге «Психопаты. Достоверный рассказ о людях без жалости, без совести, без раскаяния» профессор Университета…
Читать далее

Эмоции: модель Роберта Плутчика

Эмо́ция (от лат. emoveo — потрясаю, волную) — эмоциональный процесс средней продолжительности, отражающий субъективное оценочное отношение к существующим или возможным ситуациям. Эмоции отличают от аффектов, чувств и настроений и переживаний.…
Читать далее

5 книг о психологии эмоций

Мы подобрали несколько книг, которые помогут вам лучше разобраться в эмоциях человека. Выбирайте с чего начать.  1. Ильин Е.П. — «Эмоции и чувства»  Учебное пособие посвящено теоретическим и методологическим вопросам…
Читать далее

Книги, которые рекомендует Академия

Один из самых распространённых вопросов, которые задают специалистам Академии новые ученики, – это “Что почитать?” Команда Академии подготовила список из 100 книг, которые будет полезно прочесть каждому профайлеру-верификатору:   Ekman…
Читать далее

Книги по профайлингу

Данный вопрос является очень актуальным для тех, кто только начинает свой путь в мир детекции лжи и профайлинга. Мы часто слышим его из уст наших учеников и тех, кто хотел…
Читать далее