Сложные переговоры: если у Вас на пути мистер Спок

Total
0
Поделиться

Давайте говорить начистоту – переговоры чаще всего действительно основаны на эмоциях, и часто не выходят за их пределы. Однако иногда Ваша работа на переговорах состоит в том, чтобы ясно видеть и преодолевать  свои эмоции, при этом стараясь вывести на эмоции партнера по переговорам.

Однако бывают люди, которые не поддаются эмоциям: вроде перед Вами живой человек, а кажется и робот, а на эмоции уже выходите Вы. Давайте же попробуем выяснить, как выглядит и что движет в переговорах типаж «мистера Спока».

Наполовину землянин, наполовину вулканец мистер Спок из сериала «Звездный путь» (Star Trek) был воспитан в мире, где проявление эмоций считалось признаком дурного вкуса и строго пресекалось. Каменное лицо, практическое отсутствие жестов и безэмоциональная речь – это самые основные, но далеко не единственные его признаки.

Можно говорить, что такой человек является интересной «смесью» двух полюсов метапрограмм: Диссоциация и Система.

Что такое метапрограммы? Метапрограммы – это наше индивидуальное восприятие мира. От них зависит наша мотивация, наши принятые решения, наша реакция на ситуацию и многое другое. Сегодня мы с Вами поговорим о двух метапрограммах: Стиль Восприятия и Локус Внимания

Первая метапрограмма «Стиль восприятия» описывает то, как человек воспринимает окружающий мир: как будто он является главным его действующим лицом (Я вижу все глазами главного героя, чувствую то, что делает он и переживают то, что трогает его) или смотрит на все со стороны (Я наблюдаю как зритель в кинотеатре). Так выглядят полюса Ассоцииации и Диссоциации, и нас интересует второй ее полюс.

Вторая метапрограмма «Локус внимания» имеет три полюса (Сам / Другой / Система) и описывает то, на кого обращает внимание человек при коммуникации.

Как же выглядит такое сочетание?

Основные поведенческие установки такого человека можно описать следующим образом: «Спокойствие, только спокойствие», «Сначала подумай, потом сделай», «Эмоции – это слабость. Если я покажу свои эмоции, то другие могут воспользоваться этой слабостью в своих интересах», «Логика превыше всего: всё можно описать логически, а эмоции только мешают этому», «Во всём есть свои закономерности. Их нужно знать и использовать», «От собственных принципов не отказываются, какими бы неудобными они ни были», «Ничего личного – это только бизнес», «Ничего личного – всё должно быть по правилам, принципам, понятиям (и др.)».

Основной особенностью таких людей является стремление дистанцироваться от эмоций и сохранить собственную наблюдательную позицию. В общение и коммуникацию он будет вступать с неохотой, держаться в стороне от шумных и веселых компаний, а живой встрече или телефонному звонку всегда предпочтёт сообщение в Интернете или социальной сети. В коммуникации такой человек будет рассматривать других не более чем источник нужной для него информации, а не как «полноценного» человека: ничего личного, только информация. Слабо реагируют на эмоциональные изменения участников коммуникации. Это будет приводить к снижению коммуникативных навыков, однако при этом аналитические навыки будут весьма высокими.

Такие люди больше любят профессиональные дискуссии, а не разговоры «по душам», которых они избегают, потому что не знают, что сказать. Не любят разговоры без дела и «ни о чем». В более статусной компании занимают выжидательную, наблюдательную позицию.

Склонность к логике, структурность и некоторая отстраненность накладывают чувствительный отпечаток на их образ жизни. Во‑первых, всё должно быть обосновано и иметь свою причину. Это значит, что любое свое действие, выбор или покупку необходимо обосновать и доказать, что выбранный вариант самый лучший по таким‑то критериям. Во‑вторых, структурность будет проявляться в четкой и последовательной иерархизации целей и задач: всегда будут разделяться важные и второстепенные, которыми можно пренебречь.

Принятие решений у такого человека осуществляется с опорой на факты, статистику и причинно‑следственные связи. Ненадежная с этой точки зрения информация не учитывается. Такие люди факты и большинство личных событий в жизни не принимают близко к сердцу, являясь скорее их наблюдателем, а не участником. Это увеличивает уровень психологической защиты от неблагоприятных ситуаций, но при этом и положительные события не вызывают значительного эмоционального отклика – эмоции теряют свою ценность, уплощаются и становятся однотипными, нисколько не выходящими за рамки социальной нормы. Часто большое значение при этом уделяется контролю эмоций и сохранению «покер‑фейса» – лица, не выдающего эмоций. стремлению минимизировать эмоциональные проявления за счет увеличения логической и информационной составляющей.

Контроль эмоций будут оказывать существенное влияние на целеполагание и планирование. Планы и цели будут подвергаться подробным просчетам, оценке и анализу. При этом очень часто достижение цели и реализация планов не будут приводить к появлению чувства удовлетворения, а просто и обыденно будут «записаны в актив». Оценка проекта происходит по объективным показателям и результатам: эмоции и личностное отодвигается на задний план.

Речь информационно насыщена, фактологична, структурна, последовательна и находится в одном, неизменном, стабильном ритме, часто совершенно неэмоциональна. В коммуникации предпочитают держать дистанцию и крайне мало обращают внимание на невербальные характеристики своего поведения, сосредоточиваясь на смысловой нагрузке собственных слов.

Редко устанавливают личные эмоционально значимые контакты: привыкли держать всех на равноудаленном расстоянии от себя. Значительным стрессом для таких людей является ситуация высоких эмоциональных всплесков с невозможностью диссоциироваться, отстраниться от них.

Большинство диссоциированных людей активно развивают карьеру и повышают собственный уровень профессионализма. Предпочитают строгую, четкую и понятную корпоративную структуру и культуру. Должны четко понимать круг своих обязанностей и полномочий: часто неопределенность и непредсказуемость являются для них демотивирующим фактором. Личные отношения на работе не устанавливают.

Редко целенаправленно мотивируют своих подчиненных, считая, что они должны хорошо работать и без этого. Находясь на руководящих позициях, рассматривают подчиненного не как человека, а как функцию, которую может выполнять любой профессионал, а не обязательно кто‑то конкретный.

При исполнении поручений руководства или реализации собственного управленческого решения сохраняет строгий деловой подход и целенаправленность на достижение ключевых точек проекта. При этом личные отношения и эмоции отодвигаются на второй план.

Помните, что в переговорах такой человек расчетлив и стратегичен. Часто может и виду не подать, что его что‑то задело, но после – отомстить. В переговорах  не испытывает никаких эмоций и сочувствия, всегда холоден и отстранен. Если это возможно, предпочитает лично не общаться с противоположной стороной, а контактировать с ней через третьих лиц, электронную почту, смс‑сообщения, адвокатов и пр.

В переговорах такой человек хочет получить ответы на такие вопросы:

В чем заключается перспективность этого проекта? Насколько ему выгодно участвовать в этом проекте и почему? Покажите ему расчет с конкретными цифрами.

Какие тренды и тенденции подтверждают, что этот проект перспективен? В чем их логика? Какие эксперты с этим согласны?

Как он сможет контролировать ключевые события в этом проекте?

Насколько высок ваш уровень профессионализма в этой сфере, и почему вам можно доверять?

Каких результатов вы уже достигли? В чем уже заключается ваш успех и достижения? Какой конечный результат вы собираетесь получить? Что ему он даст?

 

Ответьте на эти вопросы и Вы добьетесь успеха!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Статьи по теме

Эффект Даннинга-Крюгера или почему дурак всегда умнее Вас

Эффект Даннинга — Крюгера — когнитивное искажение, которое заключается в том, что «люди, имеющие низкий уровень квалификации, делают ошибочные выводы и принимают неудачные решения, но не способны осознавать свои ошибки…
Читать далее

О чём говорит ваша страница в соцсетях?

  Принято считать, что основное назначение социальных сетей — рассказать о себе, показать свои лучшие стороны, заявить о себе широкой общественности. Поэтому анализируя чей-то профиль, мы должны понимать, что информация, демонстрируемая человеком…
Читать далее

Кент Кил о психопатах

Обаятельны и патологически лживы, бессердечны и безответственны, опасны и импульсивны. Да, речь идет о психопатах. В книге «Психопаты. Достоверный рассказ о людях без жалости, без совести, без раскаяния» профессор Университета…
Читать далее

Эпилептоидный психотип

Вторым наиболее встречающимся психотипом является эпилептоидный или упорядоченный. Внутренние условия В основе эпилептоидности лежит вязкая, энергетически ослабленная нервная система. Раздражению эпилептоидов свойственно достигать своего пика, прорывать заслон самоконтроля и резко…
Читать далее

Тревожно-мнительный психотип

Внутренние условия В основе тревожно-мнительного психотипа лежит слабая малоподвижная нервная система. Это значит, что она не способна выдерживать длительные процессы возбуждения и в данном случае будет проявлять себя в опасности…
Читать далее

Психопаты: определение и критерии выявления

Психопат – психически здоровый человек, поведение которого определяется совокупностью черт характера и общественно девиантными поступками. Психопат является умным человеком, характеризуемым бедностью эмоций, отсутствием чувства стыда, эгоцентризмом, поверхностным очарованием, отсутствием чувства…
Читать далее